Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży

Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży
Ocena książki: 3.5 (2 głosów)

Jakie cechy posiada dobry handlowiec? Czy istnieje coś takiego jak wrodzony talent sprzedażowy? Jak przeprowadzać rozmowy z klientami, by te kończyły się finalizacją? To tylko kilka z pytań, na które otrzymamy odpowiedź podczas lektury książki Toma Hopkinsa Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży.

Każdy z nas jest sprzedawcą

Tom Hopkins uznawany jest za guru sprzedaży. Jego wystąpienia i szkolenia przyciągają tysiące chętnych osób, które chcą zapłacić za wiedzę, jaką ten się dzieli. Hopkins uważa, że sprzedaż prowadzona jest każdego dnia – nie tylko w biznesie, ale także w życiu codziennym. Przekonywanie do swoich idei, dyskusje ze znajomymi, a nawet małżeństwo opierają się na pewnych zasadach sprzedażowych. Każdy aspekt naszego życia to handel, w którym jedni chcą coś „sprzedać”, a drudzy mogą to „kupić” lub nie.

Hopkins pokazuje, że profesja handlowca może być bardzo prosta lub też bardzo trudna, może być świetnie płatna, ale bywa też, że przynosi „psie pieniądze”. Wszystko zależne jest od wielu czynników, między innymi od naszych umiejętności oraz wiedzy. Sprzedawcy mają swoje narzędzie pracy, czyli usta, zawsze przy sobie, ale tylko część z nich potrafi wykorzystać je w najbardziej odpowiedni sposób.

Zasady, które mają pomóc w byciu doskonałym

Nie istnieje coś takiego jak droga na skróty, jeśli chodzi o sprzedaż. Każdy etap wygląda przeważnie tak samo. Najpierw musimy znaleźć potencjalnych klientów, następnie należy nawiązać z nimi kontakt, dokonać selekcji i wybrać tych, którzy mogą być zainteresowani naszym produktem, a następnie tej grupie przedstawić nasz towar. Oczywiście to dość uproszczony schemat, na każdym etapie możemy bowiem napotkać problemy i pułapki, z którymi profesjonalista powinien sobie poradzić bez większych problemów.

Jak w takim razie wygląda profesjonalny handlowiec? Wiele jest cech, które opisują mistrzów, ale tak naprawdę wszystkich można się wyuczyć. Najważniejszą jest jednak chyba to, że sprzedawca „czuje swój zawód”. Dzięki temu obraca się on wśród potencjalnych klientów z odpowiednią gracją. Co jednak zrobić, gdy brak nam „serca” do wykonywanej pracy? Na to też są sposoby i znajdziemy je w tej książce. Hopkins nie ukrywa niczego przed czytelnikiem i swoją wiedzę podaje w sposób przystępny, a jednocześnie konkretny. Kolejne mechanizmy sprzedażowe oraz schematy są tutaj przedstawione wyraźnie i z odpowiednią ilością przykładów.

Zadawanie pytań i uzyskiwanie odpowiedzi

Gdy handlowiec przeprowadza rozmowę z klientem w nieodpowiedni sposób, może nie tylko nie sfinalizować transakcji, ale także stracić kupującego już na zawsze. Po pierwsze dlatego, że nie tylko nie lubimy, gdy ktoś wciska nam produkt na siłę, po drugie – co gorsze – nie wybaczamy, gdy okazuje się, że zakupiony produkt jest gorszej jakości niż ten, który handlowiec „sprzedawał”. Dlatego Tom Hopkins uczy nas, jakich sformułowań się wystrzegać, jak zadawać pytania otwarte i kiedy decydować się na pytania zamknięte. Uczy nas też, że nie możemy wyprzedać naszych klientów w rozmowach handlowych. Jak już wcześniej wspominaliśmy, w sprzedaży nie ma drogi na skróty. Działać musimy według sztuki, niepisanego kodeksu handlowca.

Zapomnij o NIE!

Kiedy rozmowa handlowa prowadzona jest w sposób nieodpowiedni, to w nawet w 99% przypadków kończy się ona odmową. Wszystko przez źle zadawane pytania sprzedażowe. Kiedy dają one możliwość odmowy, to prawdopodobnie klient z niej skorzysta. Nigdy więc nie należy zadawać pytań, które dopuszczają w odpowiedzi słowo „nie”. Dlatego warto skupić się na zapytaniach ukierunkowujących klienta na inną ripostę, lub też na takich, jakie jednocześnie ujawniają korzyści wiążące się z zakupem.

Jak radzić sobie z odmową?

Tom Hopkins skupia się w swej książce nie tylko na samych radach dotyczących technik sprzedaży, ale pokazuje też, jak radzić sobie z demotywacją, odmową klienta, czy też brakiem siły do pozyskiwania kolejnych kontaktów sprzedażowych. Poza tym w jasny sposób pokazuje, jak można wymierzyć wskaźniki sprzedażowe, a co za tym idzie, wielkość prowizji, a także koszt dotarcia do jednego leada. Wszystkie porady nie zawsze są tak oczywiste, jak się nam wydaje.

Warto też zwrócić uwagę na wskaźniki, o których mówi autor. Mowa o wykładnikach naszych możliwości i funkcjonalności. Dzięki nim wiemy, jaka jest nasza wydajność i na postawie tych informacji możemy coś zmienić i starać się zwiększać własne wyniki. Mierzyć można nie tylko przychody, ale także efektywność cold maili i cold telefonów, a także wydajność spotkań. Wszystko może nam powiedzieć coś na temat tego, co możemy jeszcze poprawić i zmienić.

Książka Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży to podręcznik dla młodych rekinów sprzedaży, którzy stawiają pierwsze kroki w handlu. To także książka dla tych, którzy „zjedli zęby” na sprzedaży, ale chcą spojrzeć na swoją branżę z innej strony.

Sprawdź, gdzie kupić "Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży"

Newsletter

Ludzie czytający książki biznesowe osiągają znacznie większe sukcesy niż pozostała część społeczeństwa. Jak podaje Thomas Corley w swojej książce Rich Habits: The Daily Success Habits Of Wealthy Individuals aż 86% ludzi odnoszących sukces czyta każdego dnia po 30 minut i to przede wszystkim książki rozwijające ich wiedzę.

Dzięki naszemu newsletterowi nie przegapisz wartościowych książek, które pomogą Ci odnieść sukces.

Nie martw się, nie wysyłamy spamu i nie sprzedajemy danych firmom trzecim. W każdej chwili możesz się wypisać.

Kursy walut

Money.pl - Serwis Finansowy nr 1
Kursy walut
NBP 2017-11-17
USD 3,5965 +0,02%
EUR 4,2419 +0,17%
CHF 3,6266 +0,00%
GBP 4,7662 +0,55%
Wspierane przez Money.pl

Indeksy GPW

Money.pl - Kliknij po więcej
Giełda
GPW 2017-11-17 18:59
WIG 63047.02 +1,20%
WIG20 2443.83 +1,36%
mWIG40 4782.21 +0,96%
sWIG80 13976.74 +1,16%
Wspierane przez Money.pl

Dołącz do dyskusji

© 2017 Simply4net Sp. z o.o.