Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów

Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów
Share on facebook
Udostępnij
Share on twitter
Udostępnij
Share on linkedin
Udostępnij

Adele Revella to dyrektor Buyer Persona Institute. Na podstawie długiej praktyki zawodowej napisała książkę „Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów”. Przyjrzyjmy się wspólnie tej pozycji.  

Buyer persona. Kto to?

Buyer persona – archetyp i obraz klienta, historia jego zakupowych decyzji. Kiedy odrzuci się skrypty, usiądzie się z klientem przy stole i pozwoli się mu opowiedzieć o doświadczeniach, pokonanie wyzwań marketingowych stanie się łatwiejsze. Kto/co pomaga w budowaniu buyer person? Przedstawiciele handlowi, niewskazane jest jednak całkowicie na nich polegać, ponieważ uczestniczą w niewielkim fragmencie podróży klienta. Istotną inicjatywą w konstruowaniu buyer person są ankiety, ale sprawdzają się one jedynie w potwierdzaniu treści zdobytych innymi metodami i nie mogą dostarczyć informacji o pięciu filarach doświadczenia, czyli o: impulsie do działania, czynnikach sukcesu, postrzeganych barierach, ścieżce zakupowej klienta i kryteriach decyzyjnych. Grupom fokusowym i źródłom internetowym też sporo brakuje do doskonałości.

Wywiady

Wywiadu nie powinni przeprowadzać eksperci biorący udział we wcześniejszych negocjacjach handlowych z klientem. Jak się do wywiadu przygotować?

  1. Zapisać dane osobowe;
  2. Poznać datę transakcji;
  3. Zagwarantować dobre warunki;
  4. Zadbać o rejestrację rozmowy;
  5. Poprosić kogoś o przysłuchanie się dyskusji.

W trakcie wywiadu należy zacząć od chwili, w której klient uświadomił sobie potrzebę zastosowania określonego rozwiązania, notować, posługiwać się słowami użytymi już przez klienta, kontrolować tok rozmowy oraz ciągnąć interesujące wątki. Po zakończeniu wywiadu wcielmy się w detektywa – ulepmy spójną narrację, opracujmy transkrypcję rozmowy i dodajmy komentarze. Następnie, skoncentrujmy historię klienta wokół obszarów doświadczenia zakupowego i finalnie, zatytułujmy wnioski. Wybierając kandydatów do wywiadów, pamiętajmy, że produkt rywalizuje z wieloma dostępnymi na rynku, zatem skupmy się na wywiadach z klientami, którzy nabyli rozwiązanie niedawno. Cennym źródłem wiedzy są również konsumenci preferujący propozycję konkurencji.

Dogłębne poznanie potrzeb klientów i zbudowanie buyer person odmieni twój biznes! Przedsiębiorstwa, które poświęcają czas na zrozumienie swoich klientów, unikają pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie. Zrozumiesz, że służąc klientom pomocą i przekazując im istotne dla nich informacje — zamiast marketingowego slangu — możesz tylko zyskać. Klienci będą chcieli kupować od ciebie i dzielić się twoimi pomysłami z innymi. Szybciej przekonasz ludzi do przeprowadzenia transakcji, a w dodatku klienci będą skłonni zapłacić ci więcej.

David Meerman Scott

Przekaz marketingowy 

Skłonienie klienta do wysłuchania oferty to największe wyzwanie marketingowe. Proces tworzenia przekazu składa się z selekcji potencjalnych odbiorców, próby zrozumienia ich celów oraz z operowania sformułowaniami pokazującymi korzyści płynące z rozwiązania. Czynnikiem inicjującym spotkanie dotyczące strategii marketingowej zwykle bywa zbliżająca się premiera produktu – warto, by miało ono charakter kameralny i posiadało sprawnego moderatora. 

Zgłębiając ścieżkę zakupową klienta zyskamy wiarygodność pozwalającą na eliminację kiepskich pomysłów. Z handlowcami dzielmy się wnioskami, nie buyer personami, a jeśli zauważymy, że klienci błędnie postrzegają nasz wariant, zasygnalizujmy działowi handlowemu, że robi coś źle. 

Książka „Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów”  przyda się specjalistom pracującym w marketingu. Z czystym sumieniem można im polecić tą publikację. 

Share on facebook
Udostępnij
Share on twitter
Udostępnij
Share on linkedin
Udostępnij
Share on facebook
Udostępnij
Share on twitter
Udostępnij
Share on linkedin
Udostępnij
Share on whatsapp
Udostępnij

Bądź na bieżąco!

Zaprenumeruj nasz newsletter, a nie przegapisz żadnej wartościowej książki, którą warto przeczytać. 

Nie wysyłamy spamu, ani nie sprzedajemy Twoich danych. W każdej chwili możesz zrezygnować.

Porównaj ceny

Twoja prywatność

Nasza strona korzysta z plików cookie w celach analitycznych, a także, żeby poprawić Twoje wrażenia. Zakładamy, że nie masz nic przeciwko. Więcej informacji znajdziesz w Polityce Prywatności.