Negocjacyjne zoo

Sprawdź, gdzie kupić
Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce

W książce Grzegorza Załuskiego Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce możemy znaleźć takie zdanie: „Nie dostaniesz tego, na co zasługujesz, dostaniesz tylko to, co wynegocjujesz”. Dużo w tym prawdy, negocjujemy bowiem każdego dnia, niemal każda nasza rozmowa jest pewnym rodzajem batalii, którą wygrywamy lub przegrywamy. W książce Załuskiego znajdziemy modele negocjacyjne, które zostały zanimalizowane. Okazuje się, że każdy z nas może być gepardem, lisem, słoniem, żółwiem, czy też rybą.

Kiedy negocjujemy?

“Negocjacje mają miejsce wtedy, kiedy chcemy czegoś od innej osoby lub grupy ludzi i jednocześnie mamy im coś do zaoferowania”. Prawdą jest, że bez spełnienia tego warunku nie możemy mówić o negocjacjach. Każda ze stron musi mieć możliwość przedstawienia swojego punktu widzenia, każda musi złożyć swoją ofertę. Podczas tego procesu negocjujący posługują się różnym narzędziami, które mają pomóc im wygrać. Wśród nich możemy wymienić: techniki sprzedaży, techniki przekonywania, umiejętności prezentowania, przedstawiania danych, strategie i taktyki negocjacyjne, dobór czasu negocjacji, prowokowanie stresu lub też umiejętne jego opanowanie. Finał tego procesu może być różny. Zaczynając od ugody, a kończąc na odejściu od stołu bez żadnych ustaleń. 


Ważne jest, by pamiętać, że proces ten ma na celu zaspokojenie interesów stron, a nie emocji. Czy to jednak jest prawda? Teoretycznie możemy mówić, że proces negocjacji opiera się na algorytmach, wyliczeniach, jest wyrachowany, ale podczas pertraktacji zawsze pojawią się emocje. Jak w takim razie negocjować? Ważne jest przede wszystkim rozpoznanie strategii, jaką wybrał nasz rozmówca, by osiągnąć swój cel. To chyba najtrudniejsza część rozmów, bo nigdy nie możemy być do końca pewni, którą drogę obierze i czy nie zmieni swojej metody, gdy zauważy, że nie osiągnie on żadnego celu. 


Jak negocjować?


Załuski w swojej książce stara się przejrzyście rozpisać etapy negocjacji i pokazuje model PRPR, czyli – przygotowanie – rozmowy – porozumienie – realizacja. Robi to wszystko przejrzyście i bardzo czytelnie. Jeśli w podręczniku pojawiają się pojęcia, które mogą być niezrozumiałe dla czytelnika, to stara się je wyjaśnić, podać definicję. Dzięki temu unikamy sytuacji, w której, czytając kolejny akapit, zastanawiamy się, czym jest wspomniane wyrażenie. Dodatkowo każdy ważniejszy fragment poparty jest przykładami, np. tym, jak negocjować w sytuacji, gdy jesteśmy w gorszej pozycji lub gdy potrzebujemy czegoś, nie dysponując wszystkim potrzebnymi środkami. Wiele z nich to życiowe historie, np. pozyskanie dobrej ceny na nowy pakiet telewizji kablowej.

Pierwsza część Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce to właśnie wiedza teoretyczna, pełna podstaw, jakie są potrzebne każdej osobie, która musi wykorzystać narzędzia negocjacyjne w swojej codziennej pracy, czy też życiu. Te informacje przyda się praktycznie każdemu. Kolejny rozdział, opisujący „zwierzęce aspekty” negocjatorów, skierowany jest już szczególnie do tych, którzy rozmowy biznesowe przeprowadzają każdego dnia i muszą podczas nich „ugrać” jak najwięcej. 


Negocjatorzy jak zwierzęta


W książce Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce znajdziemy opisy modeli negocjacyjnych. Załuski opisuje słonia, geparda, lisa, żółwia i rybę. Każde ze zwierząt cechuje inna pozycja negocjacyjna, która odpowiada cechom charakterystycznym dla każdego z nich. Słoń więc jest silny i pamiętliwy, żółw lojalny, cierpliwy i rozsądny, lis zaś jest dobrym aktorem i odnajduje się w każdych warunkach. 


Każdy typ opisany jest naprawdę bardzo szczegółowo. Poza charakterystyką modelu, znajdują się tutaj przykłady z prawdziwych rozmów oraz opisy sposobów negocjacji. Dowiemy się z nich między innymi tego, jak przygotować się do rozmowy, na co zwrócić uwagę, gdzie są słabe punkty przeciwnika i jakie są jego silne strony. Załuski podkreśla np. to, że podczas umowy z lisem warto pamiętać o podpisaniu wszystkich dokumentów i uwypukleniu zobowiązań każdej ze stron, gdyż lisy mają do siebie to, że lubią czasem wykorzystać brak jednoznaczności na swoją korzyść. Dodatkowo w książce znajdziemy świetnie przygotowane, graficzne mapy zwierząt, które w graficznej formie pokazują każdy model rozmówców.

Negocjacyjne zoo. Strategie i techniki negocjacji w pigułce to książka, która nie jest może wyjątkowa, ale zawiera sporą dawkę potrzebnej w codziennej biznesowej pracy wiedzy. Podzielenie jej na dwie części sprawia, że wiedza może zostać przyswojona przez początkujących negocjatorów oraz tych, którzy już nieraz musieli radzić sobie w rozmowach z różnymi partnerami.

Facebook
Twitter
LinkedIn

Sprawdź, gdzie kupić

Pokaż komentarze Ukryj komentarze

1 Comment

  • Avatar
    Janusz
    Posted 8 października 2017 at 20:31 0Likes

    Czytałem książkę i to naprawdę użyteczna lektura, dawno nie miałem w ręku tak prostej i jednocześnie użytecznej lekturki 🙂

Dodaj komentarz