SPIN® SELLING

Czy wiesz, dlaczego wraz ze wzrostem wartości oferty skuteczność sprzedaży spada?

Dlaczego im wyższa cena produktu lub usługi, tym trudniej doprowadzić rozmowę do decyzji?

Czy techniki, które kiedyś się sprawdzały, dziś przestają działać?

SPIN® Selling to książka, która na podstawie wieloletnich badań pokazuje, jak skutecznie sprzedawać rozwiązania o wysokiej wartości.

Strategia SPIN® to:

• 12 lat badań prowadzonych przez korporację Huthwaite
• analiza ponad 35 000 rzeczywistych rozmów sprzedażowych
• obserwacja pracy 10 000 sprzedawców w 23 krajach
• projekt badawczy o wartości ponad 1 miliona dolarów

Jak się okazuje, techniki przeznaczone do sprzedaży prostych, niskocenowych ofert nie sprawdzają się w przypadku dużych i złożonych transakcji.

Na czym polega metoda SPIN®?

SPIN® to ustrukturyzowany model sprzedaży oparty na czterech typach pytań:

• S – Sytuacja – zrozumienie aktualnego położenia klienta.
• P – Problem – identyfikacja realnych trudności i ograniczeń.
• I – Implikacja – uświadomienie konsekwencji utrzymywania obecnego stanu.
• N – Need-Payoff – wskazanie wartości rozwiązania z perspektywy klienta.

To podejście, w którym decyzja zakupowa wynika z uświadomionej potrzeby, a nie z prezentacji oferty.

SPIN® Selling jest pierwszą książką, która w sposób systemowy i oparty na danych opisuje:

• sprzedaż produktów i usług o wysokiej wartości
• sprzedaż doradczą
• sprzedaż wymagającą zaufania i długoterminowych decyzji
• procesy sprzedażowe o wysokim poziomie złożoności

Autor odpowiada na kluczowe pytania:

• Dlaczego klasyczne techniki sprzedaży przestają działać wraz ze wzrostem wartości transakcji?
• Co faktycznie decyduje o skuteczności sprzedaży na dużą skalę?
• Jak budować potrzeby klientów zamiast reagować na obiekcje?

SPIN® Selling - recenzje książki

Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa.

- Sales and Marketing Management

Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć.

- Sales Technique

Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży.

- Journal of Marketing Management

Dlaczego nie lubimy handlowców? Bo zazwyczaj za dużo mówią, a poza mało słuchają. Ale przecież handlowiec to nie spowiednik, musi sprzedawać. Na szczęście powstał model SPIN, który skupia się na zrozumieniu i zaspokojeniu potrzeb klientów, przekształcając sprzedaż w sztukę zadawania kluczowych pytań. SPIN Selling to pozycja obowiązkowa dla każdego handlowca-doradcy!

- Łukasz Kosuniak, konsultant marketingu B2B, Businessmarketer.pl

Książka ta przypomniała mi, że największą siłą perswazji jest zadawanie właściwych pytań! Dzięki oparciu metody SPIN o szerokie badania, nie będziesz marnował swojego czasu, a przede wszystkim czasu klienta! Nauczysz się jakie powinny być Twoje cele w rozmowie z klientem, aby skutkiem rozmowy były konkretne działania ze strony klienta. Książka obala również wiele mitów związanych z tematem zamykania sprzedaży, a przytoczone w niej zdanie Hansa Stenneka „Nigdy nie byłem zwolennikiem strategii zamykania sprzedaży, ponieważ moim celem nie jest zamknięcie transakcji, ale otwarcie relacji” zostanie ze mną na dłużej.

- Arkadiusz Mastalerek, członek zarządu ds. sieci sprzedaży Domu Inwestycyjnego Xelion

Autor książki SPIN® Selling

Neil Rackham jest założycielem i byłym prezesem Huthwaite, Inc. — organizacji zajmującej się badaniami, doradztwem i szkoleniami w zakresie efektywności sprzedaży dla ponad 200 wiodących firm na świecie, w tym IBM, Xerox, Honeywell oraz Citicorp. Badania rozpoczęte na Uniwersytecie w Sheffield doprowadziły do stworzenia metodologii SPIN®, która stała się jednym z najważniejszych modeli sprzedaży na świecie. Jest autorem ponad 50 artykułów oraz kilku książek poświęconych skuteczności sprzedaży i zachowaniom handlowym.

Dowiedz się więcej o Spin Selling - Nowe wydanie książki SPIN® Selling z rabatem od Move4ward!