Daj klientom to, czego potrzebują. Jak identyfikować i rozwiązywać problemy swoich odbiorców

Dlaczego jedne produkty trafiają w potrzeby klientów i osiągają sukces, podczas gdy inne, mimo badań rynku, dużych budżetów i zaangażowania zespołów, nie znajdują nabywców? Clayton M. Christensen wraz z Taddym Hallem, Karen Dillon i Davidem S. Duncanem proponuje spojrzeć na rozwój produktów przez pryzmat teorii Jobs to Be Done.

Punktem wyjścia autorów jest założenie, że klienci wybierają produkty i usługi, ponieważ chcą dzięki nim osiągnąć określony postęp w konkretnej sytuacji. Produkt zostaje w pewnym sensie „zatrudniony” do wykonania określonego zadania. Zrozumienie tego zadania pozwala firmom lepiej wyjaśnić, dlaczego klienci dokonują konkretnych wyborów i czego naprawdę oczekują od dostępnych rozwiązań.

Autorzy pokazują, jak odejść od patrzenia wyłącznie na dane demograficzne, segmenty klientów czy cechy produktu i szukać przyczyn stojących za decyzją zakupową. Analizują między innymi sposoby odkrywania zadań klientów, rozpoznawania niewypowiedzianych potrzeb oraz projektowania produktów i całych organizacji wokół tych potrzeb. Struktura książki prowadzi od podstaw teorii Jobs to Be Done, przez praktyczne metody jej stosowania, po konsekwencje dla procesów i sposobu działania organizacji.

Koncepcję ilustrują przykłady firm i produktów z różnych branż. W materiałach dotyczących książki pojawiają się między innymi Amazon, Intuit, Uber, Airbnb i Chobani. Autorzy wykorzystują również znany przypadek zakupu koktajli mlecznych, aby pokazać, że prawdziwą konkurencją produktu mogą być rozwiązania z zupełnie innych kategorii, jeżeli pomagają klientowi wykonać to samo zadanie.

Daj klientom to, czego potrzebują będzie szczególnie wartościową pozycją dla osób odpowiedzialnych za strategię produktu, innowacje, marketing i rozwój firmy. Daje ramy pozwalające lepiej rozumieć decyzje klientów i ograniczać przypadkowość w tworzeniu nowych produktów oraz usług.