Krzysztof Kałucki jest doktorem nauk społecznych, absolwentem MBA oraz trenerem sprzedaży. Na podstawie swojej rozległej wiedzy napisał „Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji”. Przyjrzyjmy się tej książce.
Wprowadzenie
Negocjacje polegają na rozwiązywaniu problemów poprzez stopniowe poszukiwanie konsensusu. Głównym etapem tego procesu jest przygotowanie. Obejmuje ono trzy fazy: a) indywidualną; b) wspólną; a także c) indywidualną analizę wspólnej wizji problemu. Spisujmy cele do osiągnięcia, sprawdzajmy, czy ich realizacja zależy od naszych działań i grupujmy te cele według metody SMART.
Jak się przygotować?
Key account manager zarządza współpracą z najważniejszymi klientami, kieruje zespołem oraz prowadzi negocjacje handlowe z kluczowymi klientami. Musi być dobrym negocjatorem, czyli budować przekonującą argumentację, wystrzegać się arogancji, kontrolować emocje. Skuteczny KAM to wytrawny psycholog i organizator, nieuginający się pod presją czasu. Kałucki zaznacza, że kluczowi klienci są zbyt cenni, by odpowiedzialność za kontakty z nimi ponosiły pojedyncze osoby, stąd należy powoływać zespoły negocjacyjne, znające cel negocjacyjny, swoją rolę w procesie, procedury i styl negocjacji. Kluczowy klient to nie tylko profity, ale też zagrożenia – można się od niego uzależnić, zaniedbać innych klientów i wyolbrzymić jego udział w obrocie firmy. Elementy wpływające na przygotowanie KAM-a do negocjacji: 1. Postrzeganie partnera negocjacyjnego w kategorii przedsiębiorstwa; 2. Informacja o trendach rynkowych; 3. Myślenie perspektywiczno-strategiczne; i 4. Otwarty umysł. Pamiętajmy o BATNA – rozwiązaniach alternatywnych i o potencjalnym innym kliencie, który wypełni nam przestrzeń w razie negocjacyjnego fiaska. W zakresie planowania, weźmy pod uwagę: a) wykorzystywane zasoby; b) stosowane metody; c) wiążące terminy; i d) miejsce negocjacji. Autor podkreśla, że błędem jest etykietowanie i, że nie wolno zapominać, iż czas to częsta technika perswazji, trzeba więc precyzyjnie go ustalić (z uwzględnieniem przerw).
Badania i refleksje
Ostatnia część publikacji składa się z omówienia wyników badań dotyczących rozbieżności w przygotowaniu do negocjacji u sprzedających i kupujących. W świetle badań Kałuckiego, znajomość własnej strategii negocjacyjnej i znajomość strategii drugiej strony jest w pewnym sensie ważniejsza dla sprzedawców niż kupców oraz pozyskiwanie informacji na temat partnera negocjacyjnego jest ważniejsze dla sprzedawców niż kupców. Wnioski z analiz ekspertów skupiają się na tym, że przygotowanie do negocjacji powinno zajmować ok. 1/3 całego procesu, a koronny czynnik przygotowań to możliwości, ograniczenia i BATNA obu stron. Napotykamy również ciekawe case studies.
Autor pozostawia nas z refleksją, że wdrażanie się w pracę w dziale key accounts zajmuje wiele lat i obejmuje wiele etapów, stąd obowiązkowe są tam najwyższe kompetencje.
Książka „Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji”, mimo nieuporządkowanej i chaotycznej struktury, stanowi przydatne źródło wskazówek dla odbiorców zainteresowanych negocjacjami w biznesie.
