Chris Voss to autor, który przez wiele lat pracował dla FBI, był negocjatorem w sytuacjach, w jakich przetrzymywano zakładników. Wielokrotnie zależało od niego życie innych osób. Źle przeprowadzona rozmowa, nieodpowiednio poprowadzony dialog mogły sprawić, że zakładnicy ginęli, a na to nie mógł sobie pozwolić. Po zakończeniu pracy dla FBI otworzył The Black Swan Group i teraz świadczy usługi na potrzeby sektora prywatnego. To, jak jego doświadczenie z pracy jako negocjator wpłynęło na życie, możemy przeczytać w książce Negocjuj jakby od tego zależało Twoje życie. Nigdy nie idź na kompromis.
Praktycznie 100% skuteczności
W ciągu 20 lat spędzonych w Biurze opracowano system, który pozwalał na uratowanie niemal wszystkich porwanych osób. Nie było w nim jednak żadnych wspaniałych teorii. Techniki stanowiły produkt nauki opartej na doświadczeniu; zostały opracowane przez agentów działających w terenie, negocjujących w sytuacjach kryzysowych i dzielących się opowieściami o tym, co się sprawdziło, a co zawiodło. Był to proces oparty na powtarzaniu, a nie intelektualna dedukcja, ponieważ dopracowywano narzędzia, którymi agenci posługiwali się każdego dnia. Techniki te wyraźnie działały w odniesieniu do najemników, handlarzy narkotyków, terrorystów i brutalnych zabójców, jednak pojawiło się pytanie: czy sprawdzą się w przypadku zwykłych ludzi? Voss zaczął analizować to zagadnienie. Jeśli w pracy miał praktycznie 100% skuteczność, to czy narzędzia te można przenieść na grunt prywatny? Te pytania skierowały go na Harvard, gdzie zapisał się on na zimowy kurs negocjacji na Wydziale Prawa. Najlepsi i najbystrzejsi rywalizują, aby nań się dostać. Opis wydarzeń na szkoleniu to podwaliny pod teorię negocjacji. Nowatorskie techniki, którymi posługiwano się na kursie, wydawały się jednak przestarzałe i nieaktualne.
Podczas tego krótkiego pobytu na uczelni Voss zdał sobie sprawę, że „bez głębokiego zrozumienia psychologii człowieka, bez zaakceptowania tego, że wszyscy jesteśmy szalonymi, irracjonalnymi, impulsywnymi, kierującymi się emocjami zwierzętami, cała inteligencja i matematyczna logika świata na niewiele się zda w pełnej napięcia, zmieniającej się interakcji dwojga negocjujących ludzi”.
Życie to negocjacje
Większość interakcji, które mamy w pracy i w domu, to negocjacje sprowadzające się do wyrażenia prostego, zwierzęcego impulsu: chcę. Voss w książce stara się zwrócić nam uwagę na to, że często zapominamy o tym i czasem przegrywamy już na starcie, nie jesteśmy bowiem przygotowani na odpowiednie działania. W dzisiejszym świecie dostajesz to, o co prosisz; po prostu musisz robić to we właściwy sposób. Książka ta napisana jest w sposób ciągły, każdy kolejny rozdział nawiązuje do poprzedniego i tworzy zbitą całość. Dzięki temu poznamy, czym jest aktywne słuchanie, empatia taktyczna, czy też dochodzenie do TAK. Jest tutaj też o naginaniu rzeczywistości. Poznamy sposoby tworzenia takich ram negocjacyjnych, by druga strona nieświadomie zaakceptowała nałożone przez nas ograniczenia w dyskusji. No i nie można też zapomnieć o pytaniach otwartych, które Voss wykorzystywał na Harvardzie. Zaczynają się one od „jak?”, bądź „co?”. Poprzez wyeliminowanie odpowiedzi na „tak” lub „nie” zmuszają one oponenta do angażowania własnej energii mentalnej, by rozwiązywać twoje problemy.
Gdy czytamy kolejne opisane przez autora przykłady dość szybko zdajemy sobie sprawę, że niektóre negocjacje są wyjątkowo proste, wystarczy tylko postawić się w sytuacji drugiej osoby. Nie możemy zapomnieć o empatii, etykietach i innych narzędziach, które pomogą nam osiągnąć zamierzony cel. Świetnym przykładem jest na przykład opowieść o Ryanie, który potrzebuje dostać się na samolot, a brakuje już miejsc. Przed nim w kolejce pojawia się para, która wyżywa swoje frustracje na niczemu niewinnej pracownicy lotniska. To, co było nieosiągalne dla niego kilka chwil wcześniej, stało się możliwe właśnie dzięki irytującemu małżeństwu. Więcej takich przykładów pojawia się w każdym z rozdziałów.
Książka Negocjuj jakby od tego zależało Twoje życie. Nigdy nie idź na kompromis to świetny poradnik dla każdego. Nie tylko dla osób, które na co dzień zajmują się negocjacjami zawodowo. Każdy z nas może zapoznać się z jej treścią, jest bowiem napisana ciekawie, z sensem, ujawnia trochę szczegółów z pracy FBI i daje możliwość użycia zdobytej wiedzy w życiu codziennym.
