Krzysztof Kałucki jest socjologiem, trenerem sprzedaży i absolwentem MBA. W książce „Techniki negocjacyjne” opisał – jak sugeruje tytuł – techniki negocjacji, wspomagające młodych przedsiębiorców w prowadzeniu rozmów biznesowych. Przyjrzyjmy się im bliżej.
Manipulacja a perswazja
Kałucki rozróżnia manipulację i perswazję. Pierwszy przypadek to nakłanianie do czegoś, co jest sprzyjające dla manipulującego. Ofiara manipulacji nie wie często, że jej uległa. Manipulacja to socjotechnika namawiająca kogoś do koncepcji niekoniecznie dla niego dobrej. Perswazja stanowi przekonanie kogoś do określonej idei bez ryzyka, że przyniesie mu to jakąkolwiek szkodę. Aby zastosować perswazję trzeba: 1. zidentyfikować osoby podatne na komunikat; 2. rozłożyć treść na zrozumiałe części; 3. wybrać środki przekazu; 4.powtarzać komunikat; 5. wykorzystywać dowód społeczny; 6. stosować PR;
7. rozpowszechniać wiedzę za pomocą reklamy.
Warunki przystąpienia do negocjacji i ich style
Przejdźmy do głównej tematyki publikacji Krzysztofa Kałuckiego: negocjacji. Przede wszystkim, obie strony muszą być do pertraktacji przygotowane. Powinna zaistnieć zgodność interesów, ale i konflikt, bez którego nie ma negocjacji. Ważna jest stanowczość, brak obawy przed podejmowaniem decyzji, uważne słuchanie, a także posiadanie alternatywnych rozwiązań w razie impasu. Dalej poznajemy negocjowanie u przedstawicieli różnych krajów: Hiszpanie nie dbają o punktualność, Włosi tolerują w rozmowach biznesowych tylko mężczyzn, Niemcy zaś są świetnie zorganizowani i porządni. Autor krytykuje Francuzów za ich teatralność i egocentryzm. Negocjacje to synonim wschodnich sztuk walki – w obu sytuacjach należy dokładnie poznać przeciwnika, być w gotowości, nie atakować w pierwszej kolejności, nie szufladkować oraz mieć strategię, cel i doświadczenie.
Negocjacyjne techniki oraz mity
Pora na najzabawniejszy fragment książki: omówienie technik negocjacyjnych. Wymienić warto technikę tylko dla ciebie – kształtowanie świadomości w danej firmie, że to ją wzięło się jako pierwszą pod uwagę, arogancki kupiec – teatralne rzucanie wizytówkami i trzaskanie drzwiami dla podkreślenia dramatyzmu, czy logo – powoływanie się na renomę i prestiż korporacji. Są również metody szlachetniejsze moralnie np. damy radę –wzajemne wsparcie, hobby – poszukiwanie cech wspólnych między stronami albo relacja/zadaniowość – zgodna współpraca dla osiągnięcia optymalnego wyniku. Autor opisał także techniki perswazji etycznej, w tym agresję opłatkową, zgrabnie ujętą w zdaniu: „życzę Ci jak najszybszego znalezienia żony”. Książkę wieńczy obalenie dwóch mitów o negocjacjach: mierz wysoko to zajdziesz wysoko – nie ma nigdy takiej pewności i kto pierwszy, ten lepszy – lepiej poczekać na propozycję oponentów, by później konstruktywnie się do niej odnieść.
Publikacja, która uczy i bawi
Krzysztof Kałucki w pełen humoru sposób odsłania przed czytelnikami kuluary negocjacji. „Techniki negocjacyjne” uczą i bawią oraz zainteresują osoby zarówno związane z tematyką biznesową, jak i te spoza branży.
