„Każdy ma swoje DLACZEGO — głęboko zakorzenioną wewnętrzną motywację, misję albo wyższą wartość, które są źródłem jego pasji i inspiracji. Możliwe, że jeszcze nie wiesz, jakie jest Twoje DLACZEGO, i nie potrafisz go wyrazić słowami. Ale gwarantujemy Ci, że ono istnieje. Jeżeli chcesz zrozumieć swoje DLACZEGO, to ta książka może Ci pomóc”.
Znajdźmy nasze „DLACZEGO”
Ten wycięty fragment tekstu z książki „Znajdź swoje DLACZEGO. Droga do poczucia spełnienia i wewnętrznej motywacji” pokazuje nam, o czym będzie ten podręcznik. Pomoże on znaleźć źródła naszej motywacji, umożliwi zobaczenie tego, czym się kierujemy przy wyborach, dlaczego podejmujemy właśnie takie, a nie inne decyzje. Dodatkowo to książka o firmach, gdyż każda z nich także ma swoje „DLACZEGO”. To kultura przedsiębiorstwa, jego pracownicy, komórki, historia, kultura. Wszystko ma swoje podłoże, a jego znajomość sprawia, że jesteśmy bardziej wydajni, ponieważ wiemy, czym się kierujemy w codziennej pracy.
Książka „Znajdź swoje DLACZEGO. Droga do poczucia spełnienia i wewnętrznej motywacji” składa się z 7 rozdziałów, w których znajdziemy między innym wprowadzenie do metodologii DLACZEGO. Jest w nim wytłumaczone, czym to pojęcie jest i czy warto je znać. Wytłumaczone tam też są korzyści, jakie pojawiają się z odkrycia swojego „DLACZEGO”. Odkrywać je można na dwa sposoby, indywidualnie oraz zbiorowo. Ważne jest to, w jaki sposób będziemy chcieli je odkryć my, gdyż od tego zależy, jak dalej będziemy używać podręcznika. W dużej mierze został on przygotowany tak, by w tej części mogły go przeczytać dwie osoby, by poszukiwać „DLACZEGO” razem z partnerem.
Kolejne dwa rozdziały skupiają się na tym, czy poszukujemy wiedzy indywidualnej dla nas samych, czy też dla naszego zespołu. To dwa zupełnie inne kierunki działania – każdy z nich przebiega inaczej, inne pytania musimy sobie postawić i innych analiz dokonać. Kiedy chcemy przeprowadzić przez etap poszukiwania „DLACZEGO” całą grupę, na przykład pracowników, tu także znajdziemy kilka pomysłów na tego typu działania.
Pokaż wszystkim coś, co będzie ich interesować
Fajnie, że mamy jakąś pasję, jeszcze lepiej (przynajmniej dla naszych szefów jest) gdy pasją jest nasza praca. Jednak nie zawsze potrafimy przekazać to, co chcemy. Dobrzy sprzedawcy będą mówić o firmie i produkcie, ale także nie zawsze będą potrafili powiedzieć, co nimi kieruje. W zwykłej rozmowie handlowej mamy do czynienia z mniej więcej takim oto schematem: „Każdą rozmowę z nowym klientem zazwyczaj zaczynamy od poinformowania go, co robimy. Potem wyjaśniamy, jak to robimy albo w czym się różnimy od konkurencji. Wydaje nam się, że to powinno wystarczyć, żeby go namówić do transakcji, zmienić jego punkt widzenia albo przekonać go do podjęcia określonego działania. (…) Kiedy tylko klient znajdzie lepszą ofertę, odejdzie, ponieważ ta wypowiedź nie odróżniła w jakiś znaczący sposób tej firmy od innych, konkurencyjnych. Lojalności nie zdobywa się w oparciu o cechy i zalety. Cechy i zalety nie inspirują. Lojalność i trwałe relacje są oparte na czymś głębszym.”
Dlatego pojawiła się idea „DLACZEGO”, która zmienia zupełnie sposób komunikacji. Samo rozpoczęcie rozmowy z klientem od DLACZEGO sprawia, że produkt, który sprzedajemy, staje się czymś atrakcyjnym. Ta technika może wiele zdziałać w przypadku produktów codziennego użytku, ale także w przypadku tych z ogromnym potencjałem sprzedażowym. Skupienie się na DLACZEGO ma głębszą, bardziej emocjonalną wartość, która ostatecznie przekłada się na silniejsze oddziaływanie. W takiej wypowiedzi nie opowiadamy o samym produkcie. Zamiast tego mówimy o tym, czym jest nasza firma i czym się wyróżnia. Oczywiście zawsze znajdą się osoby, które po prostu będą chciały kupić towar.
Przekazując informację w ten sposób, nie tylko budzimy zaufanie i cieszymy się lojalnością swoich klientów. W ten sposób potrafimy przekonać, że razem osiągamy coś więcej. „To właśnie świadomość współpracy w imię czegoś większego i ważniejszego niż my sami sprawia, że trzymamy w szafie bluzę drużyny z rodzinnego miasta, mimo że od ponad dziesięciu lat nie obejrzeliśmy żadnego jej meczu. To dlatego niektórzy z nas zawsze będą woleli produkty Apple od innych marek, mimo że kosztują więcej niż konkurencja”.
„Cała koncepcja DLACZEGO jest oparta na biologii podejmowania decyzji przez człowieka. Działanie złotego kręgu jest doskonale dopasowanego do tego, jak funkcjonuje nasz mózg”. I właśnie o tym jest ta książka – o budowaniu przekazu w ten sposób, by wzbudzić zainteresowanie klienta.
