Jason Lemkin i Aaron Ross są cenionymi przedsiębiorcami. Na podstawie własnych doświadczeń napisali „Firmy szybkiego wzrostu. Jak osiągać przewidywalny przychód i rekordowe zyski”. Przeanalizujmy ich wskazówki.
Własna nisza kluczem do sukcesu
Człowiek niegotowy na wzrost w firmie, otrzymuje zlecenia w wyniku poleceń, warunkując sukces ilością klientów, a nie jakością produktu. Co zmieni tą sytuację? Odnalezienie własnej niszy, przywracające skupienie i przynoszące dobrą współpracę z klientem. Najżyczliwsi klienci to Wcześni Naśladowcy, czyli rodzina/znajomi, lepiej jednak koncentrować się na Klientach Mainstreamowych, o których zaufanie trzeba walczyć. Chcąc wypromować produkt, zadajmy sobie pytania: 1. czy rozwiąże on konkretny problem klientów? 2. co czyni moich klientów wyjątkowymi? 3. gdzie mogę się spodziewać korzyści finansowych? Klucz do biznesu to pływanie dużej ryby w małym stawie/niszy. W jej sprecyzowaniu pomoże technika 20 wywiadów z klientami.
Outbound i inbound, sprzedażowe błędy i dekalog lidera
Zarządzanie sukcesem klienta zmniejsza odpływ kontrahentów i zwiększa dochody. Jest regularnym monitorowaniem poziomu zadowolenia oraz naprawianiem niedociągnięć. Profesjonalny marketing stanowi połączenie outboundu (strzałów) z inboudem (sieciami). Prospecting outboundowy uniezależnia od marketingu przychodzącego, podwaja przychody, deklasuje konkurencję oraz pomnaża udziały w rynku. Marketing inboundowy funkcjonuje natomiast w formule jeden do wielu, generuje sporą liczbę leadów i jest wysoce mierzalny. Autorzy podają następnie błędy w budowaniu zespołów. Są nimi: zatrudnianie handlowców/dyrektorów ds. sprzedaży „w ciemno” oraz niskie płace. Skuteczny lider wie, że zdolny handlowiec prędko pokazuje co potrafi, na pierwszym miejscu stawia uczciwość i integrację grupy. Rozważny zwierzchnik rekrutuje solidne osoby, gasi pożary oraz poszerza pracownicze grono o handlowców tego samego rodzaju, gwarantując im takie same szkolenia i procedury.
Specjalizacja, Rok Piekła i Źródła Presji
Specjalizacja to doskonały pomysł dla prężnej firmy. Obejmuje Zarządzanie Sukcesem Klienta, nowy segment rynku, prospecting albo przetwarzanie leadów z inboudu. Specjalizacja podnosi efektywność, tworzy zaplecze dla przyszłych talentów, upraszczając ścieżkę kariery, kursów i awansów. Efektywność sprawia, że firma cieszy się licznymi transakcjami. Mając do czynienia z małymi transakcjami, starajmy się podwajać średnią wartość sprzedaży, z dużymi, jasno określajmy niszę i liczbę osób zaangażowanych w projekt. Niezależnie od stopnia motywacji, każdemu czasem przydarza się Rok Piekła. Trudny okres zmusza do przedefiniowania słabych punktów, a ratunkiem stają się Źródła Presji – nieprzekraczalne terminy, zapewniające wykonanie zadań.
Skarbnica porad
Książka „Firmy szybkiego wzrostu. Jak osiągać przewidywalny przychód i rekordowe zyski” to odpowiedni podręcznik dla liderów. Czytając przytoczone studia przypadków, widzimy, że Jason Lemkin i Aaron Ross rzeczywiście znają się na biznesie. Skarbnica porad jest tu naprawdę bogata i uważny odbiorca wydobędzie z niej mnóstwo klejnotów.
