Dobry sprzedawca to taki, który potrafi przekonać nas do zakupu bez zbędnego „bajerowania” i naciągania. To osoba, jaka „przynosi” pieniądze do firmy i której praca nie wiąże się z reklamacjami i odstąpieniem od umowy. Podobno sprzedaży można się nauczyć, ale pojawiają się też osoby z talentem do handlu. Zarówno jedni, jak i drudzy powinni przeczytać książkę Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji.
Wiele aspektów sprzedaży
Handlowcy muszą wykonywać wiele działań, aby pozyskać klientów. Nawet sprzedawcy w salonach stacjonarnych muszą wykazać się umiejętnościami, aby zapracować na swoje premie. Oczywiście zdarzą się czasem klienci, którzy przyjdą do nas „z ulicy”, ale w dużej mierze to, z czym wyjdą ze sklepu, zależy tylko od nas. O tych wszystkich aspektach sprzedaży, technikach i umiejętnościach piszą Andrzej Niemczyk oraz Mariusz Kędzierski. Autorzy skupiają się na opowieściach i doświadczeniach kilku tysięcy osób, które pojawiały się na ich szkoleniach. Nie jest to jednak podręcznik o „byciu diamentem”, ale konkretnie podane „mięso”. Książkę tę powinni przeczytać nie tylko handlowcy wszelkiego rodzaju, ale także ich przełożeni. Dlaczego też oni? Z tego powodu, że wielu dyrektorów i managerów wyższego szczebla zapomina, jak faktycznie wygląda praca ich podwładnych. Im dalej od rynku się znajdują, tym częściej zapominają o prawdziwej sprzedaży i zaczynają popełniać błędy. Długa lista takich uchybień kończy tę książkę.
Od zimnego telefonu do…
W podręczniku przedstawione są przeróżne techniki sprzedaży. Pokazane są przykłady oraz sposoby działania. Tak naprawdę to opisanie dnia pracy każdego handlowca, niezależnie od branży, w jakiej pracuje. Mamy więc zimne telefony i maile, mamy schematy wizyty sprzedażowej, są tu opisane konflikty pracowników z przełożonymi, są metody negocjacji i przedstawiania oferty, nie brakuje też akapitów o komunikacji. Jak by nie patrzeć, to zebrane w jednym miejscu wademekum sprzedawcy. Bardzo dużo jest tutaj pojęć z psychologii, wszak cała negocjacja opiera się na sztuczkach i twierdzeniach znanych z podręczników.
…wystąpień publicznych
Gdy pomyślimy o handlowcy jako o specjaliście, to musimy zdać sobie sprawę z tego, że to osoba, która jest trochę wirtuozem, specjalistą w wielu dziedzinach. Musi umieć odnaleźć się w różnych sytuacjach, rozmawiać z różnymi osobami i dla każdej znaleźć odpowiedzi na zadane pytania. Andrzej Niemczyk oraz Mariusz Kędzierski udowadniają, że nawet osoby, które pracują w handlu od lat, przygotowują się do wystąpienia przed dużą grupą potencjalnych klientów. Wyobraźmy sobie eksperta w dziedzinie rozwiązań mobilnych, który musi stanąć przed setką klientów. Nawet jeśli pracuje on w firmie ponad 10 lat, nawet jeśli spędził godziny na szkoleniach, to musi on zadbać o styl prezentacji, zabezpieczyć się na wypadek trudnych pytań i nietypowych zachowań. Tę wiedzę także znajdziemy w podręczniku Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji. Autorzy pokazują, jak zrozumieć cel wystąpienia, jak zarezerwować odpowiednią ilość czasu i jak przygotować ofertę, by ta w tym przedziale czasowym się zmieściła, byśmy mogli ją bez problemu przedstawić.
Książka ta pokazuje też, jak stawiać samemu sobie realne i mierzalne cele sprzedażowe, a także jak priorytetować zadania. Czasem okazuje się, że małe transakcje, nawet pomimo tego, że na mniejszych prowizjach, są dla nas dużo lepszym rozwiązaniem niż duże. Pojawia się zasada 20/80, czy też sposoby na tak zwane pożeracze czasu, czyli wszelkiego rodzaju zadania, które zabierają nam cenny czas, a z których nie wynika niejednokrotnie zupełnie nic. Takimi pożeraczami są niezaplanowane telefony biznesowe i nie tylko, niespójne informacje, chaos w komunikacji i wiele innych. Każdy sam dobrze je zna.
Pojawia się też akapit o asertywności i podejściu do klienta, o możliwościach negocjacyjnych. Wszystko ma swoje miejsce i podane jest bardzo czytelnie i przejrzyście. Autorzy dorzucają swoje trzy grosze, opisują sytuacje z własnego doświadczenia i życia biznesowego. Z racji tego, że autorzy to Polacy, to przykłady te dostosowane są do rodzimego rynku. Całość książki Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji to 352 strony wprowadzenia do handlu. Podane czytelnie, łatwo i – co najważniejsze – komplementarnie. Dla handlowców dobra pozycja na początek kariery.
