Wayne L. Winston jest emerytowanym profesorem oraz laureatem branżowych nagród z dziedziny biznesu. Wykładał m.in. modelowanie danych w Excelu i postanowił przekazać wiedzę na temat tego programu w książce „Analizie marketingowej. Praktycznych technikach z wykorzystaniem analizy danych i narzędzi Excela”.
Excel jako narzędzie marketingu
Publikacja składa się z 11. części: z Przetwarzania danych marketingowych w Excelu, Wyceniania, Prognozowania, Czego chcą klienci, Wartości klienta, Segmentacji rynku, Prognozowania sprzedaży nowego produktu, Sprzedaży detalicznej, Reklamy, Narzędzi do badania rynku oraz z Internetu i marketingu społecznościowego. Do każdego z zagadnień Winston przyporządkował excelowe analizy, pomagające rozwinąć usługi/produkty, studia przypadków oraz – co najistotniejsze – ćwiczenia testujące teorię w praktyce.
Marketing polega na analizie danych, a Excel szybko przetwarza je na różne sposoby. Poznajemy m.in. Zasadę Pareta (80/20), zgodnie z którą najczęściej 20% produktów generuje 80% wartości sprzedaży, czy dowiadujemy się, że filtry i fragmentatory w Excelu wyświetlają dane według określonych kryteriów.
Co powinien uczynić analityk marketingowy przed rekomendacją reklamy produktu? Przeprowadzić rozeznanie, kim są jego potencjalni nabywcy – w tej misji nieodzowny okazuje się Excel. Program pomoże też w przeprowadzaniu ankiet wśród przyszłych klientów.
Winston sporo uwagi poświęca dodatkowi Solver, służącemu do rozwiązywania problemów – zawsze podaje on wariant optymalny, zmieniając komórki tak, by najlepiej zrealizowały cel. Sprawdza się to np. w wycenianiu, czy w racjonalnym rozdzieleniu budżetu na promocję w mediach.
Excel wspiera w analizie wyborów dyskretnych i w zwiększaniu rentowności firmy – wyznacza życiową wartość klienta, stosując formułę mnożnika i tworząc szablon wartości. Excel szacuje także prawdopodobieństwo, że klient wciąż jest aktywny oraz modeluje wydatki na jego utrzymanie i pozyskanie.
Excel usprawnia sprzedaż – analizuje koszyk zakupów w windzie sprzedażowej, optymalizuje przestrzeń na półkach wraz z zasobami sprzedażowymi, prognozuje przychód i ocenia skuteczność wydatków na reklamę. Wprowadzając na rynek nowy produkt, należy użyć map percepcyjnych do porównania własnego produktu z konkurencyjnym.
Wytrawny ekspert wie, jak silną moc mają portale społecznościowe w strategii marketingowej. I tu na scenę wkracza Excel, wyliczając współczynniki skupienia – przedział od 0 do 1 opisujący prawdopodobieństwo, że znajomi danej osoby znają się wzajemnie. Excel dokładnie eksploruje serwisy typu Twitter, czy Facebook – wyodrębnia z nich przydatne informacje, analizuje nastawienie odnośnie artykułów oraz strukturyzuje teksty (algorytmami i wektorami).
Lektura obowiązkowa
Książka „Analiza marketingowa. Praktyczne techniki z wykorzystaniem analizy danych i narzędzi Excela” to niezbędnik każdego specjalisty, odkrywający wiele zastosowań tego programu. Nawet ktoś, kto jest z Excelem „za pan brat” z pewnością poszerzy swoje horyzonty dzięki zrecenzowanej publikacji.
