Podobno podstawową strategią na sukces w konkurencyjnym świecie jest innowacja. Tak uważa 70% badanych. Gdy jednak zapytamy te osoby, czy taki plan działa, to połowa z nich odpowie, że nie. Sprzedaż zmieniła się w ciągu ostatnich lat. Jeszcze całkiem niedawno innowacja mogła zapewnić nam rok lub nawet dwa lata przewagi na rynku. Dziś to już przeszłość. O szczęściu mogą mówić firmy, które uzyskają dzięki niej kilka miesięcy dominacji na rynku. Wszyscy więc kombinują, tworzą nowe modele i projekty, a ostatecznie sprzedaż i tak nie jest taka, jaką chcieliby uzyskać. Potem zaś pojawia się Mark Roberge, który przyczynia się do sukcesu HubSpota. Mark, który ma wykształcenie techniczne i żadnego pojęcia o sprzedaży. Mark, który sprawił, że w 7 lat jego firma osiągnęła przychody rzędu 100 milionów dolarów rocznie.
Inżynieria sprzedaży?
Roberge od początku swojej pracy myślał „technicznie”. Dla niego ważne były pewne wzory, które miały na celu:
- wspierać zatrudnianie sprzedawców;
- wspierać szkolenie sprzedawców;
- wspierać zarządzanie sprzedażą;
- wspierać generowanie popytu.
„Wzory” Marka nie są jednak wzorami typowo matematycznymi. Nie zapisuje się ich w postaci X+Y=Z. Takie rozumowanie było zbyt proste, a świat handlowców jest piękny i pełen zamkniętych transakcji sprzedażowych. To raczej pewien zbiór procesów, obliczeń opartych na wskaźnikach i zebranych danych. Powyższe cztery punkty to tak naprawdę cztery rozdziały książki. Każdy z nich w kompleksowy sposób opisuje wdrożone w HubSpot rozwiązania.
150 godzin pracy lub jeden dobry program do rekrutacji
Mark uważa, że wielu menadżerów kieruje swoją zawodową energię w złym kierunku. Decydują się na zamykanie transakcji z dużym klientem, na poprowadzenie inspirującego spotkania z pracownikami albo coaching słabego sprzedawcy. Do prowadzenia rozmów kwalifikacyjnych z kandydatami do swojego zespołu przystępują natomiast bez przygotowania. Zapominają, że zamknięcie kwartału z dobrymi wynikami, nawet ze słabym działem handlowym, to wygranie bitwy. Znalezienie zaś świetnego sprzedawcy, który w kolejnych latach pozyska dla firmy setki dużych klientów, pozwala wygrać całą wojnę.
Aby zatrudnić odpowiedniego specjalistę, musimy przepracować przy rekrutacji około 150 godzin. Tyle bowiem zajmuje realizacja wszystkich elementów całego skomplikowanego procesu zatrudnienia. Roberge zauważył jednak pewną prawidłowość – wzór na zatrudnianie handlowców jest inny dla każdej firmy. Wszystko dlatego, że każde przedsiębiorstwo ma inny, własny, niepowtarzalny kontekst sprzedażowy. Jedne marki oferują produkty marketingowcom, inne osobom z działów IT itd. Dlatego też Mark stworzył pewien proces wybrania odpowiedniego dla każdego biznesu handlowca. Kierując się nim, trzeba między innymi opracować charakterystykę idealnego sprzedawcy, zdefiniować strategię oceny każdej jego cechy i ocenić handlowców na skali najbardziej pożądanych cech. Wszystko zaś poparte jest przykładami z HubSpot. Autor nie boi się ukazywać początków firmy, gdy niedoświadczeni pracownicy nie potrafili przebić się przez linię obrony klienta. Działo się to w czasach, gdy jego firma nie miała silnej rynkowej pozycji, a wiele osób nie miało pojęcia o tym, czym jest marketing przychodzący.
Jak rekrutować, jak szkolić, jak sprzedawać?
Każdy mniejszy rozdział pozwala nam przejść przez poszczególne etapy związane ze sprzedażą w firmie. Począwszy od rekrutacji, a na sprzedaży i zamykaniu transakcji kończąc. Mark Roberge, pomimo technicznego wykształcenia i takiego też stylu tworzenia treści, bardzo łatwo wprowadza nas w tajniki sukcesu, jakie osiągnęła firma pod jego skrzydłami. Osoby, które lubują się w wykresach, te, które zapamiętują tabelki, będą zadowolone, gdyż każdy etap, poza zwyczajnym opisem, zawiera też przejrzyste grafiki.
Wśród nich znajdziemy między innym porady, jak szkolić i motywować pracowników, jak powinny wyglądać ich ścieżki kariery i gdzie możemy szukać tych najlepszych, którzy mogą wspomóc nasz team. Mark wspomina między innymi o konkursach sprzedażowych oraz o liderach handlu, którzy potrafią ciągnąć za sobą cały zespół, możemy też tu przeczytać o wypaleniu i nierealnych targetach. Wszystko w jednej dobrej pigułce.
Wisienką na tym torcie jest rozdział opisujący najbardziej udane eksperymenty sprzedażowe w HubSpot. Każdy przedstawiony został jako case study, które w prosty sposób pokazuje siłę zastosowanego narzędzia.
Rewolucyjna formuła zwiększenia sprzedaży to książka komplementarna, pełna wiedzy, jaka przyda się sprzedawcom, dyrektorom handlowym, ale także managerom mającym „pod sobą” zespół ludzi, którym trzeba wyznaczyć cele.
