Grzegorz Radłowski to autor znanego w całej Polsce projektu coachingowego. Na bazie licznych doświadczeń, zaserwował nam książkę „Mądrość Mentoringu, Inteligencja Coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym”. Czy wskazówki zawarte w publikacji pomogą liderom sprzedaży we wdrażaniu technik mentoringowo-coachingowych?
Mentoring/coaching w firmie
Proces uczenia się mentoringu i coachingu jest trudny. Radłowski zwraca tu uwagę na metodę małych kroków oraz na siłę determinacji. Klucze do wnikliwej nauki? „Trzy C” – ciosanie, cierpliwość i czas. Mentoring w firmie uelastycznia struktury oraz motywuje do myślenia operacyjnego na rzecz klienta. Nadaje także przedsiębiorstwu korzystną temperaturę.
Menadżer jako coach/mentor powinien zrozumieć problemy podwładnego i zadecydować, ile przestrzeni pozostawić mu do przemyśleń. Warto również zadbać o spontaniczność, nie zapominać o rozwadze oraz wzmacniać sukcesy pracownika. Autor podkreśla znaczenie perswazji narracyjnej. Dzięki niej, uświadamiamy sobie indywidualne opowieści i z mocniejszym uporem dążymy do samorealizacji. Jak zwiększyć sprawczość u mentee/coachee? Budując dobrą relację interpersonalno-narracyjną oraz wspierając proces zmian. Tym sposobem uczeń wyostrza dedukcję oraz eksploruje własne pytania/odpowiedzi. Materiałami szkoleniowymi mogą być rozmaite filmy, scenki i zabawy.
Elementy eksperckiego treningu
Radłowski wymienia trzy ważne przestrzenie dla mentora/coacha: 1. Posługiwanie się narracją – przedstawienie bohatera i historii z puentą; 2. Przenoszenie coachee do świata wyobraźni; 3. Uruchomienie identyfikacji słuchacza z bohaterem. Cechy profesjonalnego trenera? Znajomość tajników pracy w sprzedaży, kolekcjonowanie doświadczeń sprzedażowych i przeistaczanie ich w ciekawe historie, ale też używanie analogii, komunikacji wprost, kreatywnych schematów oraz modeli. Poprzez coaching/mentoring sprzedawca poszerza wachlarz zachowań biznesowych, szlifuje samoświadomość i lepiej edukuje klientów w zakresie oferty. Menadżer praktykując powyższe techniki staje się zdolniejszym zarządcą i efektywniejszym wykładowcą. Odpowiednie warunki dla coachingu/mentoringu? 1. Związek z zagadnieniami firmowymi; 2. Zsynchronizowanie szkoleń z przebiegiem transformacji w kulturze organizacji; 3. Zgoda menedżerów na przyjęcie ról mentorów i uczniów; 4. Troska o utalentowane jednostki; 5. Partnerstwo na linii coach – uczeń.
Cele stawiane przez mistrzów sprzedaży zawsze odwołują się do aspiracji. Choć czasem działają oni wolicjonalnie, nigdy nie tracą dziecięcej ciekawości świata.
Niezgrabna forma, inspirująca treść
Książka „Mądrość Mentoringu, Inteligencja Coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym” to skarbnica wiedzy, lecz – niestety – występują tu trudności z klarownym przekazaniem informacji. Zapisane zdania są niezgrabne, przypominają raczej słabe tłumaczenie z języka obcego niż dzieło od początku do końca tworzone po polsku – pozycja zdecydowanie wymaga wznowionego, poprawionego wydania. Pomijając warstwę stylistyczną, mamy tu do czynienia z wartościową książką sprzedażową, obowiązkową zarówno dla liderów, jak i żółtodziobów.
