Dział handlowy to jedna z najważniejszych, jak nie najważniejsza komórka w każdej firmie. Dobrzy sprzedawcy potrafią generować dziesiątki, a czasem i setki nowych leadów, które przyniosą nam zastrzyk gotówki. Wiadomo, że aby tak się stało, handlowcy muszą współpracować z innymi komórkami, ale to oni, obok marketingowców, stoją na pierwszej linii kontaktu z klientem. Dlatego ważne jest, aby nasi „żołnierze” byli jak najlepsi.
Skuteczny trening sprzedaży – dla kogo?
Jak zaznacza autor książki Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje, Grzegorz Radłowski, jego podręcznik skierowany jest do „Trenerów Biznesu, Menedżerów pracujących w sprzedaży, jak również Doradców Handlowych oraz Agentów Ubezpieczeniowych”. Patrząc na treści, to także książka dla każdego, kto chce nauczyć się czegoś nowego oraz wypracować pewne standardy działania.
Tytuł ten może trochę odrzucić od siebie osoby, które uczulone są na słowo „coaching”, gdyż to o nim i jego technikach przeczytamy tutaj kilka akapitów. Porównując jednak tę pozycję do innych podręczników, które mówią, iż „jesteśmy diamentem”, możemy spokojnie uznać, że ilość tej „mentorskiej” wiedzy jest tutaj ograniczona do minimum.
W dużej części opowieść Radłowskiego osadzona jest we współczesnych realiach biznesowych i oparta na doświadczeniach autora. Są tu historie ze spotkań biznesowych, szkoleń, a także z życia codziennego.
Schematy, modele i diagnozy
Na niecałych 200 stronach możemy przeczytać porady dotyczące budowania swoich kompetencji sprzedażowych. Każda z nich rozpisana jest w sposób bardzo rozległy, często komplementarny. Czasem jednak wydaje się, że porady te mogą wydać się niewystarczające dla sprzedawców, jeśli trafią oni na „trudny grunt”. Niektórzy klienci są inni niż ich „podręcznikowe” przykłady, przez co zastosowane wobec nich techniki mogą nie przynosić oczekiwanych skutków. Radłowski stara się znaleźć i na tego typu kupujących sposób, ale wydaje się, że może się to nie udać. Nigdy bowiem nie mamy pewności, że osiągniemy 100% zamkniętych transakcji, między innymi dlatego, że możemy nie trafić z przekazem do odbiorcy, który w danej chwili nie jest zainteresowany nabyciem naszego produktu lub usługi.
Autor wspomina o modelach zachowań i wypracowywania standardów pracy. Dowiemy się między innymi podstaw, czyli czym jest DUON lub czym jest przewaga kompetencyjna. To nie wszystko, część porad jest bowiem oczywista, lecz wydaje się, że o niej zapominamy. Ważne są przecież wygląd, dobre obyczaje, nasze przygotowanie do rozmów, prezentowana oferta i umiejętności jej przedstawienia, możliwości i umiejętności negocjacyjne. Zapominamy też o etyce sprzedaży, którą stawiamy daleko na końcu, często woląc otrzymać wyższą prowizję. Zamknięcie transakcji jest dla nas głównym czynnikiem motywacyjnym, by tylko otrzymać wynagrodzenie za naszą pracę. Etyka sprzedaży jest bardzo ważna, ale wypaczana może być przez menadżerów zarządzających zespołem handlowców, którzy dokręcają kolejne śruby swoim pracownikom. Wydaje się, że przez nich kultura organizacyjna umiera.
Nie możemy zapominać o budowaniu relacji długofalowych z naszymi klientami. Wykręcenie kwartalnych wyników sprzedażowych, które będą jednorazowe lub doprowadzą do odejścia od nas klienta, nie jest wcale powodem do dumy. Autor pokazuje to świetnie na przykładzie wspólnoty celów, która jasno pokazuje, że w działaniach sprzedażowych ważna jest wspólna linia i wzajemne zrozumienie. Sprzedawca musi bowiem stać się partnerem klienta. To działanie ma na celu zjednanie sobie kupującego i pokazanie mu, że jesteśmy jednym zespołem.
Osiem przewag kompetencyjnych
Struktura książki jest oparta na idei ośmiu przewag kompetencyjnych, które pozwalają efektywnie pracować profesjonalnemu Sprzedawcy, Menedżerowi oraz Trenerowi. Każdy z rozdziałów opisuje jedną z nich. Przewagami mogą być różne elementy, np: inteligencja społecznej sprzedaży, pasja, nasze przygotowanie do całego procesu sprzedażowego. Przewagę uzyskamy tylko wtedy, gdy każdy z elementów doprowadzimy do perfekcji lub poziomu przynajmniej dobrego. Grzegorz Radłowski w książce Skuteczny trening sprzedaży. Wykorzystaj swoje kompetencje podpiera się statystykami i badaniami, z których wynika, że tych najlepszych handlowców jest tylko garstka i dołączenie do tej grupy wymaga pracy. Na pewno pomoże w tym jego książka, ale jak wspomnieliśmy na początku, nie każdy skorzysta z niej w 100%.
