Patrick Lencioni jest twórcą firmy konsultingowej The Table Group oraz autorem bestsellerów. Aktywnie zajmuje się także doradztwem dla dyrektorów zarządzających i kadry kierowniczej. Na podstawie swoich doświadczeń napisał książkę „Odkryj się. Nowatorski model sprzedaży, który pozwoli ci zdobyć zaufanie i lojalność klientów”.
Wprowadzenie
Głównym bohaterem historii jest Jack Bauer, doradca strategiczny w firmie konsultingowej Kendrick & Black. Choć firma odnosiła sukcesy, jej największym rywalem była mała organizacja Lighthouse Partners, kierowana przez Michaela Caseya. Wprawdzie firmy konkurowały ze sobą w zaledwie 5-10% przypadków, ale K&B zawsze przegrywało. Nieoczekiwanie, Lighthouse wystawiono na sprzedaż, ponieważ odszedł z niego Casey, a zwierzchnik Bauera poprosił, aby nadzorował on przez parę miesięcy wrogie przedsiębiorstwo, dając podwładnemu jasno do zrozumienia, że od powodzenia przedsięwzięcia zależą jego dalsze losy w K&B.
Początkowo Bauer był nastawiony do swojej misji sceptycznie, bo w K&B pielęgnowana była nienawiść do Lighthouse oraz jej założyciela, zaczął więc wykazywać sporą arogancję. Wkrótce jednak negatywny stosunek uległ diametralnej zmianie.
Nagi konsulting
Szybko bowiem okazało się, że Lighthouse ma znacznie solidniejszą bazę klientów, niż Bauer sądził i nie tylko średni zarobek konsultanta był wyższy od płac w K&B, ale i stawki dla kontrahentów. Dodatkowe przeprowadzenie wywiadów środowiskowych i przeanalizowanie danych utwierdziło mężczyznę w bolesnym przekonaniu, że tak jest w istocie.
Przyczyna korzystnej sytuacji tkwiła we wdrożonym przez Michaela Caseya nagim konsultingu, który objawiał się odrzuceniem lęków:
- Przed utratą zlecenia – Lighthouse śmiało rozdawało wiedzę klientom, chociaż rozmowa o stawkach nie była poruszana na pierwszym spotkaniu;
- Przed kompromitacją – chętnie zadawali pytania i wysuwali sugestie (nawet te głupie);
- Przed poczuciem niższości – nie dążyli do tego, by być w centrum zainteresowania, akceptowali czołobitność w stosunku do klienta i brudną robotę.
Nie wahali się też udzielać klientom szczerych rad, przyznawać do błędów, a jeśli w danej grupie biznesowej był konflikt, zdarzało im się wchodzić w role terapeutów.
Zaskakujący zwrot akcji
To wszystko spowodowało, że Bauer zaczął dostrzegać wady K&B. Uświadomił sobie, że liczą się tu głównie pieniądze, w trakcie pertraktacji z klientem firma sytuuje siebie ponad nim i akcentuje, że jest wszechwiedząca. Wątpliwości Bauera i otwarta konfrontacja z zespołem spotkały się z oburzeniem kierownictwa, które później zamieniło się w podziw – Jackowi zaproponowano pełnienie funkcji wspólnika. Po dyskusji z żoną nie przyjął jednak oferty i zamiast tego objął posadę we wskrzeszonym biurze Lighthouse – dzięki zaangażowaniu Bauera, Casey uwierzył, że firmę można uratować.
Książka „Odkryj się. Nowatorski model sprzedaży, który pozwoli ci zdobyć zaufanie i lojalność klientów” to ciekawa książka zestawiająca dwa skrajnie różne podejścia konsultingowe. Za sprawą licznych rozterek i ostatecznego triumfu głównego bohatera ta biznesowa opowieść jest pouczająca oraz niezwykle wciągająca.
