Książka Chrisa Smitha Tajniki konwersji. Jak zmienić potencjalnego klienta w zadowolonego nabywcę to dość pokaźna pigułka wiedzy, która jest wartościowa między innymi dlatego, że podaje ją człowiek, który lata spędził na pozyskiwaniu klientów i przekonywaniu ich do zakupu towarów oraz usług. Smith ostatecznie założył własny biznes, a zdobyta przez niego wiedza pozwoliła mu prężnie rozwijać własną markę. W swojej książce autor dzieli się swoimi doświadczeniami, daje porady, a co najważniejsze, podsuwa pomysły i rozwiązania, które mogą sprawdzić się w różnych branżach.
Bo obraz i treść mają znaczenie
Smith nie odkrywa koła na nowo, ale przypomina nam o najważniejszych dla pozyskiwania leadów rzeczach. Pierwsza jego lekcja to ta, o której nadal zapominają firmy. Wygląd strony internetowej, e-sklepu, czy też folderów ma ogromne znaczenie w odbiorze naszej oferty. „Mówiąc wprost, dobry projekt buduje zaufanie, a zaufanie zawsze było i będzie motorem do zakupów tak w Internecie, jak i poza nim”. Podpierając się różnymi analizami i badaniami, autor jasno pokazuje, jak wiele osób kieruje się pierwszym wrażeniem, jakie wywiera na nich strona. Właściciele e-sklepów borykają się z problemem niskiej konwersji i nie rozumieją często, że banery reklamowe nie spełniają swojej roli, szczególnie wtedy, gdy nie dają czegoś, co obiecują. Wśród wypowiedzi ankietowanych w badaniu „Zaufanie i jego brak do witryn poświęconych zdrowiu” kobiet można było przeczytać takie oto wypowiedzi: „Te banery próbują nakłonić do kupna czegoś albo kliknięcia poniżej, by dostać coś za darmo, a to od razu zniechęca”.
Dlatego już na początku książki dostajemy informację, co trzeba zmienić w projekcie strony, by bardziej trafiała ona do odbiorcy. Każda branża ma swoje pewne standardy i trzeba mieć to na uwadze. Poza tym warto pamiętać o „potwierdzeniu społecznym” i rekomendacjach, o zasadzie kontrastu i wielu innych elementach, które są tutaj dobrze rozpisane. Najważniejsze, że każdy opis poparty jest przykładami.
Tutaj też znajduje się część o idealnych wpisach na firmowe i sklepowe blogi, które mają doprowadzić do konwersji. Smith zdradza kilka ciekawych pomysłów i dzieli się wiedzą, która ma wpływ na jej poziom. Pokazuje krok po kroku, jak optymalizować treści pod kątem wyszukiwarek, mediów społecznościowych, a także to, jak generować leady.
Bo czas naszych klientów ma znaczenie
Chris Smith podzielił swoją książkę na pewne części i każda z nich ma swój konkretny temat. Początek skupiał się na treściach i obrazach, social mediach i reklamie, środek zaś to wstęp do automatyzacji procesów oraz szybkiego działania na ruchy leadów. Tutaj dostajemy, jak na tacy, rozpisane wszystkie możliwe zasady działania z leadami. Poznajemy, kiedy trzeba się z nimi kontaktować, jak szybko dzwonić, ile razy należy nawiązać interakcję, by dokończyć sprzedaż. Gdy zdamy sobie sprawę, jak wiele czynników ma wpływ na decyzję zakupową leadów, to łatwiej nam zrozumieć, w jaki sposób do nich trafiać.
Bo śledzenie klientów jest ważne
Pozyskiwanie leadów to wiedza o naszych klientach. Śledzenie ich zachowań w Internecie ma ogromny wpływ na to, jak będziemy mogli się z nimi komunikować. Smith podaje kilka scenariuszy rozmów, które mogą naprawdę zaskoczyć naszych rozmówców. Oczywiście pod pojęciem śledzenia nie ma on na myśli chodzenia za potencjalnym kupcem i zaglądania mu do lodówki, ale o wyszukiwaniu naszych leadów w wyszukiwarce oraz w kanałach social media. Dzięki zdobytej w ten sposób wiedzy dużo łatwiej rozpoczniemy rozmowę i nawiążemy relacje potrzebne w sprzedaży.
To tak naprawdę tylko część wiedzy zawartej w książce Tajniki konwersji. Jak zmienić potencjalnego klienta w zadowolonego nabywcę. Jeden z rozdziałów całkowicie poświęcony jest rozmowom sprzedażowym i na pewno przyda się osobom, które pracują na stanowisku telemarketera lub sprzedawcy. Pewne zasady prowadzenia konwersacji i budowania przewagi nad leadem są tutaj kluczowe i na nich skupia się Smith. Opowiada nam o tym, jak być „alfą” w tej rozmowie. Dodatkowo pozwala przeanalizować różne, istotne dla sprzedaży wskaźniki, które pojawiają się w różnych kanałach. Dzięki temu wiemy, co mówią nam statystyki Facebooka, dane pochodzące z witryn i innych miejsc, np. z kampanii email marketingowych.
Nie można powiedzieć, że jest to pozycja idealna. Zawiera ogromną dawkę wiedzy, która przyda się niejednej firmie i jej sprzedawcom, ale czasami wydaje się, że zbyt idealizuje osobę handlowca i jego możliwości. Z kart książki niekiedy wynika, że sprzedaż produktu przez telefon to nic trudnego, a sami wiemy, że nie zawsze tak jest.
