Michał Chmielecki to ceniony specjalista i szkoleniowiec w dziedzinie negocjacji. Korzystając ze swojej rozległej wiedzy napisał książkę „Techniki negocjacji i wywierania wpływu”. Przeanalizujmy wspólnie tą książkę.
BATNA, taktyki negocjacji i emocje
Kiedy dochodzi do negocjacji? W przypadku wystąpienia rozbieżnych interesów między stronami, gdy pojawi się szansa na wymierne korzyści lub na osiągnięcie porozumienia. Nie lubimy negocjować, ponieważ obawiamy się utraty kontroli nad procesem, boimy się ewentualnego braku odzewu i przeszkadza nam to, że jacyś ludzie utrudniają realizację celu. Negocjacje składają się z sześciu etapów: 1. Sondowania; 2. Zbierania i wymiany informacji; 3. Perswazji; 4. Ustępstw i zawarcia kontraktu; 5. Etapu ponegocjacyjnego; a także z 6. Debriefingu. Negocjując warto zastanowić się nad BATNA – najlepszą alternatywą wobec negocjowanego porozumienia i spojrzeć na nią nie tylko z perspektywy swojej, ale również z punktu widzenia drugiej strony. Podczas negocjacji ostudźmy emocje, obserwujmy własny emocjonalny termometr, dbajmy o reputację i zrezygnujmy z nadmiernego mówienia na rzecz słuchania. Jakie są nieetyczne taktyki? Można naumyślnie zatajać niewygodne szczegóły umowy, naciskać na terminy, by wygenerować presję, czy próbować wymusić rezultat emocjonalnymi reakcjami. Rozwiązaniem tych problemów jest zachowanie spokoju i rozwaga w działaniu.
Ustępstwa, konflikty oraz perswazja
Jeśli chcemy pójść na ustępstwo w negocjacjach, powinniśmy wyraźnie zaznaczyć, w którym miejscu dokonamy tego ustępstwa, określić jego granice i zażądać wzajemności. W wyjściu z impasu pomoże m.in. zmiana lidera/członka zespołu, wyeliminowanie niepewności bądź przekształcenie modelu konkurencji w model kooperacji. W trakcie negocjacji mogą się nam oczywiście przydarzyć konflikty. Chmielecki wymienia następujące style zarządzania nimi: 1. Kompromis; 2. Współpracę; 3. Dominację; 4. Unikanie; i 5. Podporządkowanie. Aby przyciągnąć uwagę partnera na dłużej zapamiętajmy jego imię, używajmy słów-kluczy typu: „darmowy”, „od zaraz” oraz opanujmy właściwą mowę ciała i parajęzyk. Sygnałem zaburzonego stanu ducha jest np. nieutrzymywanie kontaktu wzrokowego albo krzyżowanie rąk. Dzięki odpowiedniej argumentacji połączonej z minimalizowaniem czynników rozpraszających, skutecznie wpłyniemy na oponenta.
Kłamstwo i etyka w negocjacjach
Wytrawny negocjator szybko rozpozna kłamcę siedzącego po przeciwnej stronie stołu. Zdradzą go nieświadome sygnały niewerbalne, pobudzenie, mowa pośrednia, pauzy i błędy językowe. Bądźmy czujni, jeżeli kontrahent miesza prawdę z fikcją, dąży do przesadnej bliskości lub zachowuje zbyt duży dystans. Negocjując przestrzegajmy standardów etycznych – podejmujmy decyzje oparte na oczekiwanych wynikach, zgodne z prawem oraz korespondujące ze strategią i wartościami reprezentowanej przez nas organizacji.
Michał Chmielecki w swojej książce „Techniki negocjacji i wywierania wpływu” podał wiele pożytecznych wskazówek, które praktycznie wesprą czytelników przy zawieraniu przyszłych umów biznesowych.
